一、冷链合约物流
二、合约运作三部曲
三、具体操作三维度
四、开头决定结束
一、冷链合约物流
冷链的客户工具是食品、药品、非危的化工产品以及电子产品等。
1、合约物流的三个要素：宁静、时效、价格(顺序不可变)。
宁静：温控、货物的宁静包管。
时效：以食品为例——食品涉及保质期的问题 ，所以不会有太多的库存 ，因此企业对物流时效就有很高的要求。
2、着眼未来：大大都合约物流都处于生长期 ，甚至是衰退期 ，而物流作为一个伴生性行业 ，会随着客户的生长而壮大 ，所以在选择客户时一定要慎重 ，要选择在未来有更多生长、更大前途的企业。所以 ，在做合约物流的时候 ，我们一定要关注以下两个方面：
计划客户未来——超前结构 ，制止因小失误 ，制约主顾生长 ，影响客户对企业的看法。
关注过往的案例的重要性——客户能从案例中看到企业的效劳的能力和效劳的水准。
3、匹配是基础：关于冷链企业而言 ，要考虑两个很重要的方面：客户的匹配度和企业资源的匹配度。
客户匹配度——寻找与企业相匹配的客户群体 ，着眼未来 ，配合生长。
资源匹配度——审核公司现有资源 ，是否能与现有业务匹配 ，通过资源整合的方法 ，为客户降低本钱 ，寻求恒久的生长。
在签订项目之前 ，我们要考虑：这个项目我们能不可拿下? 不可大包大揽 ，最后签了合约却做欠好。因为冷链圈子很小 ，签了合约做欠好最后损害的是企业自身利益 ，再拿项目的时候别人会对你爆发质疑。
二、合约运作三部曲
1、调研要深入：冷链合约物流的基础是对客户需求的掌握水平。通过调研、剖析来了解客户的真实需求 ，力求为客户提供一个完整的计划 ，取消客户疑虑 ，降低双方的相同本钱。
企业前期应该增强与客户的交流 ，甚至下到客户的真正的第一线 ，拿到第一手的资料 ，只有拿到第一线的第一手资料才叫把客户的需求了解透了。现在许多企业在做计划的时候 ，都是把客户一些简单的需求拿过来 ，然后套用原来做过的计划 ，勘验完以后给客户提供一个的价格。
2、细节是魔鬼(需求细节)：细节决定成败 ，一个小的失误 ，会使整体的效劳水准降低 ，拉低客户对企业的评价 ，因此企业要找到客户真正的需求的痛点 ，包括客户的难点 ，客户目前面临的问题。
3、资源匹配：要凭据需求匹配资源 ，以商超卖场为例——要匹配现有的人员、运力、货仓 ，考虑是否能真正资助客户 ，满足商超的要求。如果企业资源匹配度不高 ，要考虑如何能挪用资源 ，可是不可先签约 ，再层层分包给差别行业的企业。
冷链的离散与融合：冷链的特点和专业性决定了会有一些专业化的、小而美的企业会越做越好。因为他们抓住了冷链的细分市场 ，以商超为例——当商超在变革时 ，只要你能跟得上他的变革 ，未来的生长也会越来越好。所以 ，冷链离散度越高 ，专业化水平越高 ，专业性也越高 ，每个专业的细分市场之间的融合会越来越高。
三、具体操作三维度
完美计划 ，是合约确定的敲门砖。
1、笼罩全局 ，着眼久远相助：做计划时 ，一定要预计到客户的未来 ，客户的生长在哪方面 ，更好的为主顾谋划计划。
举个例子：肯德基、麦当劳在一线都会的结构已经完成 ，后面它更多地会下沉到三四线都会。我们此时做计划的话 ，如果照旧凭据大都会的计划来做 ，就会保存很大的问题。
所以 ，企业要看到客户的未来 ，如果看不到客户的未来 ，做出来的计划肯定缺少一些能够让感动客户的地方。
2、魔鬼细节(体现出企业的专业性)：通过注重一些细小的方面感动客户 ，切勿做事粗枝末节 ，给客户造成欠好的印象。
企业是否设立应急计划?企业的车辆怎么能够包管温度抵达主顾的要求?除了装置GPS之外 ，如果说企业能提到 ，可以多长时间之内给主顾反响一个温度 ，让主顾随时随地能够查阅温度。
3、把不确定酿成确定
送餐饮的门店 ，有许多家店都订货 ，该设计什么计划来解决这个问题?这时我们可以通过线路牢固的方法把不确定酿成确定的。一台车送的门店数 ，企业通过预估甚至一个精确的测算 ，好比在送10到15家门店之间 ，来包管它的速度时效。速度就是这个司机开车的行驶速度 ，时效则是指 ，在宁静的前提下 ，这辆车出去送货的店数不会低于10家 ，不会高于15家。当线路牢固后 ，把车辆牢固 ，就把不确定就酿成了确定 ，并且它的本钱也是牢固的。
我们在和客户探讨价格或者确订价格的时 ，只要线路牢固了 ，这种不确定就酿成牢固了：总共几多天线路 ，每条线路的价格 ，我们的本钱价格是几多。在这个基础上我们再来和客户预计、降低总本钱。
4、资源匹配：计划中要展现能力和资源匹配两方面。
能力：计划中包括企业原来怎么做的 ，怎么样能和目前客户的业务重合起来 ，或者整合起来来进行操作。
资源匹配：整合资源 ，降低主顾本钱 ，实现双方共赢。
5、价格组成：物流要通过运营、资源整合、完美的实验来调解计划、运营 ，这样才华降低整体的客户本钱 ，制止价格竞争 ，赢取恒久相助。
建议：未来的物流都是要往精细化运营方面生长 ，企业应当提高效劳质量 ，增强与客户的粘合度
四、开头决定结束
把计划泛起给客户并不代表着结束 ，试运营才是万里长征头一脚。
1、“万里长征头一脚”：合约物流有一个试运营周期 ，这决定了客户对企业的认可水平 ，一般来说 ，一年的合约至少有一个月的试运行周期。
(1)原因
为客户卖力——确保整个流程的顺畅性
减少失误 ，取得客户认可
为企业留余地
(2)实施
磨合团队、磨合客户关系
针对突发问题 ，制定预案
积累数据 ，数据调研 ，实时调解计划
通过试运行 ，进行资源的集合、整合 ，评估是否具有能力去承办这次任务 ，拒绝“说的好听 ，做的难看”。
2、修正、细节、谈判
(1)修正
计划修正：熟知客户需求 ，通过试运营的数据调研 ，针对计划中没有涉及或没有考虑到的地方 ，进行修正
价格修正：通过试运营的操作 ，进行价格调解 ，例如试运营后发明 ，整个的运营操作比预想的简单 ，也要适当给客户讲清楚 ，适当让出一部分利润给客户。 赢求未来恒久的相助。
细节修正(相同、谈判)：通过相同和谈判不绝的修正计划 ，确保一旦修正下来、牢固下来以后 ，也就是把所有的不确定的工具全部变为确定性的一个计划 ，之后往下做 ，只会涉及到执行的问题 ，从而降低了之后的磨合本钱。
3、合约到手 ，如何一起走：坚持良好的相助关系 ，成为战略相助同伴。
目前物流的整体情况虽好 ，但不管是普通物流照旧冷链物流 ，都是整个经济链条的最末端 ，未来合约物流公司应该做的是通过更好的效劳 ，与客户坚持良好的相助关系 ，也许能通过客户带来更多的资源例如客户资源 ，争取与客户成为战略相助同伴 ，一起提升企业价值 ，实现利益最大化。
#Q&A#
Q：冷链条约物流的市场空间多大 ，主要客户群是什么类型的企业?
A：目前冷链市场为4千多亿。冷链物流是一个典范的大市场、小企业 ，90%以上的冷链物流企业做的是项目物流 ，某些专线企业做的是简单的合约物流。从这个角度来讲 ，合约物流占整个冷链物流份额的80%以上。有些人会觉得75%是散货市场 ，但实际上冷链物流很少有短期的项目(快递等) ，更多的照旧合约物流市场(就算刚开始是短期 ，后续也会把它当做合约客户)。我是从这个角度来回覆这个问题的 ，所以我认为90%以上合约物流 ，这也是冷链差别于常温的一个很是大的一个特点。
这也是在冷链行业做车货匹配很是艰难的原因。冷链行业的特点直接决定了小企业的生长壮概略绑定一两家大企业 ，同时开展一些零散的业务。所以你会发明 ，现在有一些知名企业还在所合约物流(项目物流) ，因为如果没有合约物流 ，大大都的冷链企业会生存得很是艰难 ，这个市场也会变得很是艰难。
Q：大市场小企业下 ，发明需求 ，效劳于需求 ，创立需求 ，整合共性 ，离散下的融合 ，创立条约物流的基础 ，是否能举一个具体的乐成事例?
A：一个客户假设是做餐饮的 ，在苏州开了40家左右的门店 ，是一个加盟性质的门店 ，在甘肃也有门店。他在苏州的门店配送做得不错 ，现在想往甘肃生长 ，可是有一个问题是甘肃企业少 ，也就是资源少。想解决这个问题 ，可以接纳帮助外地相关企业的方法 ，甚至将我们自己的一些业务给他们 ，让他们自己去协调、配合。前期可以先派几辆车去一起做 ，吸引周边的企业 ，然后慢慢给他签一个恒久的合约并教他做配送。
还涉及到一个远程干线的问题。有些保质期只有48小时的物品只能通过空运来进行配送 ，所以我们要把空运的资源买通�？赵俗试绰蛲ㄒ院� ，我们将货物送到机场 ，机场的冷链货代会把物品送到甘肃的机场 ，甘肃的机场再把货物送到外地的货仓 ，再进行配送。只有真正意义上的 ，把干线、配送、空运的这个历程进行高度融合 ，客户才觉得我们是在真正帮他解决问题的 ，才华接受价格。
